ホットペッパー依存から抜け出す新規集客の考え方
こんにちは、田中佑介です。
AIをどこに活用すべきかについてお伝えしましたが、AIは「集客」と「採用」に使うのが最も効果的で、特にテキスト生成が活用しやすいという話でした。今日は、その「集客」について、もう少し深く掘り下げていきたいと思っていて、特に新規集客の考え方についてお伝えします。
集客ができないというとき「新規集客の考え方」を根本的に間違えていて、その間違った考え方のせいで、いつまでも経営が楽にならない、利益が増えない、という状態に陥っています。
そもそも、なぜAIを使う必要があるのか?
前回、AIを使えば作業時間が10分の1になる、という話をしましたが「確かにAIは便利そうだけど、無くても集客も採用もできるのではないか?」「今までだってやってこれたし、わざわざ新しいことを覚える必要があるのか?」という疑問があります。
今、AIを積極的に活用しているケースはまだ少ないというかほとんど無いのではと思います。、ブログ記事にしてもInstagram投稿でも毎日アップし、求人広告も定期的に出し、お客様への返信も素早く丁寧に対応しているわけですが、これ、全部AIを使えば、驚くほど短時間でできるようになります。
ただし内容の確認・精査は必要で、この時に思うような内容が出来上がらないと、結局今まで通りのやり方でやった方が早いということになり、結果として、「AIより自分のほうが良いじゃん」という話になります。
確かに、AIが無くても集客も採用もできます。実際、今まで多くのサロンが、AIなんて使わずに集客してきていて、Instagram投稿も、ブログも、求人広告も、全部自分で書いてきたわけで、時間はかかったけど、できないわけではありません。
ただ、今AIが必要ないとしても、やっておいた方がいい理由があって、それは今後、やっているサロンとの差が開くからです。
そして、それとは別に、AI活用をおすすめする、もっと大きな理由もあって、それが、「新規集客の考え方」に関わることでもあります。
ホットペッパーが集客で話題になる
最近に限らず、「ホットペッパーに載せるべきでしょうか?」「ホットペッパーは載せたくないんです」という声が本当に多く、SNSでもこういう投稿をよく見ます。
確かにホットペッパーは集客できるという印象があって、実際、掲載すれば新規のお客様が来る地域も多いわけですが、一方で、掲載しても集客できない地域もあり、地域によって、ホットペッパーの利用率は全然違っていて、都心部では強いけど、地方では弱い、なんてこともよくあるので、つまり、掲載するかどうかは、リサーチが必要ということになります。
でも、それは別として、もっと根本的な問題として、そもそも、集客をホットペッパーを主軸に考えること自体が間違っているということがあります。
「集客できないから、ホットペッパーに載せる」「掲載費を払うのが嫌だから、載せたくない」というのは、結局、集客の考え方がホットペッパーに依存している状態で、載せるにしても、載せないにしても、判断基準がホットペッパーになっているわけです。
依存というは決定権がない脆弱な状態です。
仮に掲載をしている場合、掲載料が上がる、規約が変わる、プランが改定という時、あなたには選択肢がなく、従うしかないわけで、これが「依存」の怖さです。
新規集客で意識すべきは「どこにも依存しない状態」を作ること
ホットペッパーは集客力が見込めるなら、使うべきだと思っています。
ただし掲載すれば必ず集客できるというわけではないのが注意点です。
実際、私も以前は有料プランで掲載してもまったく集客できなかった痛い経験があります。他の集客経路を確立できたからで、安定した新規集客ができるようになったので無料プランで利用しています。
ホットペッパーに頼り切るのはダメということで、辞められる選択肢を持てる形を目指すのが大事だと考えています。そうでないと、規約改定に振り回されることになり、依存は脆弱で、文句を言っても、それは負け犬の遠吠えにしかなりません。
集客は複数の入り口を持つことが鉄則で、ホットペッパー、Instagram、ブログ、Google検索、LINE、口コミなど、複数の経路から、自動的にお客様が流入してくる状態を作ることが、理想の集客の形です。
インスタグラムの落とし穴
近年、代表的な集客経路の一つが、Instagramで、多くのサロンが、Instagram投稿からホットペッパーにリンクしていて、これも一つの仕組みになっているわけですが、ここでの大きな間違いが、魅力的な投稿を作ろうとするということです。
投稿が魅力的なのは良いですが、私のサロンでの顧客との会話を紹介します。
その方は、私のサロンで予約が取れなかったので、Instagramで見つけた勤務先の都内のサロンに行ったそうで、そのサロンの投稿が素敵だったから、「ここなら良さそう」と思って予約したとのことです。
そして実際に行った際に、担当のスタイリストが仕上げのスタイリングに1時間もかけていたそうで、最初は「丁寧だな」と思っていたけど、途中で「なんでこんなに時間かけるの?」と疑問に思ったそうで、そして、「これ、写真に撮る用だ」と気がついたと言っていました。
仕上がりは確かにとても素敵なスタイルでしたが「途中でもう良いですと言いたかった」そうです。
今、これが主流になっていて、Instagram映えする写真を撮るために、実用性を無視したスタイリングをしていて、お客様のためではなく、自分の投稿のために時間をかけるというのは、本末転倒なのですが、「魅力的な投稿を作らなきゃ」「いいねをもらわなきゃ」という焦りから、こういう状態に陥っているケースが本当に多いわけです。
再来店しない、結局顧客が増えない、それを理解しないスタイリストが生まれるのが危険だと判断しています。
背景は集客困難
オーバーストア、高齢化、少子化という状況があり、美容室は増え続けているのに、お客様は減っていて、競争は激化する一方なので、必死で集客しようとするわけです。この状況を作っているのは、社会現象でもあるのですが、それに流されるとうまくいきません。
サロン経営はリピートビジネスです。
どんな業態でも同じで、再来店の顧客が売上の80%以上を支えるのが、健全な状態です。逆に言えば、新規に依存している状態は、かなり不健全だということになります。
大事にすべきは、再来店してもらうこと、再来店顧客を増やすことで、新規に意識を取られてはいけません。新規のお客様は、あくまで「これから関係を築く相手」で、一回来ただけでは、まだ売上に貢献しておらず、むしろ利益が出るのは、2回目、3回目、4回目と来てくれるようになってからなので、新規集客に力を入れすぎて、既存顧客をないがしろにするのは、本末転倒です。
だから新規こそ自動化するべき
新規集客は、仕組みで回し、あなたが施術をしている間も、夜寝ている間も、自動的に新規のお客様が流入してくる状態を作れば、あなたは既存顧客に集中できます。
そしてそれは今、ネットでそういう仕組みは作れるようになっています。
最適な人にサロンの情報を届け、自動で接触を増やす、こういった仕組みを一度作ってしまえば、あとは自動で回り続けます。入り口を増やし続けることで安定した新規集客が可能になり、ホットペッパーに頼る必要も無いのです。
でも、まだ多くのサロンが活用していなくて、しかもAIで、それを加速できるようにもなっているのに、いまだに間違った集客の考え方に基づいた顧客を増やさないやり方でブログ、SNS投稿を続けています。
「もっと良い写真を撮らなきゃ」「もっと投稿しなきゃ」「もっとハッシュタグを研究しなきゃ」と考えているわけですが、そういう話ではないということです。
アナログの良し悪し
お客様との信頼関係を大切にし、技術を磨き続け、一人一人に丁寧に向き合うというのは、本当に素晴らしいことで、これからも、絶対に大切にすべきことなのですが、大事にすべきことと、進むべきことを間違いがちです。
お客様との関係は、アナログで大切にしながらも、集客は、デジタルで自動化するという、この使い分けができるかどうかで、今後の経営は大きく変わり、集客を自動化することで、あなたはもっと既存顧客に時間を使えるようになり、もっと技術を磨く時間が取れるようになり、もっとスタッフ教育に時間をかけられるようになって、結果として、お客様により良いサービスを提供できるようになります。
「AI×仕組み自動集客構築3daysセミナー」で、私たちのビジネスに最適なAI活用をお伝えします
今回の「AI×仕組み自動集客構築3daysセミナー」では、私たちのビジネスに最適なAI活用をお伝えするのですが、大企業のためのAI活用ではなく、IT企業のためのAI活用でもなく、小規模美容サロンのための、実践的なAI活用で、専門用語は使わず、パソコンが苦手な方でも、分かるように説明し、画面を見せながら、一緒に実践していきます。
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田中佑介