結局餌は選ぶが最強説
田中佑介です。
「魚釣り」ってしたことがありますか?
「いきなり何の話?」と思われるかもしれませんが、この話は集客数や売上を飛躍的に向上させる上でめちゃくちゃ重要な話です。
私も小学生の頃、父と一緒に釣りに行ったことがあります。
でも釣りの餌がすごく苦手だったんです。だったというかそもそも虫そのものが今でも苦手です笑
釣りの餌って、イソメとかゴカイとか、ミミズみたいな虫なんですけど、ぬるぬるしてるし、うねうね動くし...あれが本当に無理で、おまけに臭いので触るのも見るのも嫌でした。
それに、撒き餌用の粉も臭くて嫌だったんです。独特の魚臭い匂いは手ににつくと、なかなか取れないんですよね。
だから釣り自体は楽しいけど餌の準備が本当に憂鬱でした。
そんな私が子供たちを連れて近所の釣り堀に行った時のことです。
釣り堀って、管理された池で魚を釣る施設ですが、そこで「餌はこちらです」と渡されたのが、何と缶詰のコーンだったんです。
「え?コーン?スーパーで売ってる普通のコーン缶?それで釣れるの??」
と思いましたが、実際にそれを針につけて投げ入れると普通に釣れるんですよ。
子供は大喜びで、次々に魚を釣り上げていきました。
「虫じゃなくても良いんだ...」と私は思いました。
虫の餌って1パック数百円で、そんなに高くもなかったと思いますが保存も効かない(嫌ですし)ので、釣りに行くたびに買わないといけない。
でもコーン缶なら、スーパーで100円以下で買えて、しかも保存も効く。何より、虫みたいに触るのが気持ち悪くない。臭くもないし手も汚れない。
「早く知りたかった...!」と、結構な衝撃を受けました。
魚にとっては、虫もコーンも「食べられるもの」という点では同じということですよね。
それが虫である必要はないし、コーンでもいいし、多分ある程度何をあげても食べるんじゃないかと思います。
施設としても保存が効く、腐らない、など扱いやすいですよね。
もちろん多くの場合は虫が最適と思いますが、コーンで釣れる魚もいるということで、重要なのは
「魚ごとに餌は選べる」
という点です。
虫じゃないと釣れないわけじゃない。
高価な餌じゃないと釣れないわけじゃない。
特別な餌じゃないと釣れないわけじゃない。
釣りたい魚に合わせて、餌を選べばいい。
コーンで釣れる魚なら、コーンを使えばいい。
パンで釣れる魚なら、パンを使えばいい。
虫が最適なら、虫を使えばいい。
大事なのは、釣りたい魚が何を食べたいと思っているかを知ること。
そして、その魚に合わせて餌を選ぶこと。これが釣りの本質なんだと気づきました。
長くなりましたが、なぜこの話をしたのか?
それは、あなたが集客や売上が伸び悩んでいることが、実は釣りでいうところの「虫の餌しか使っていない」「お客様に合わせて餌を選んでいない」という状態になっているのではないか?という話をしたかったからです。
本当に表現が失礼なのですが、今回は許してください。
「あなたはお客様に合わせて、餌を選んでいますか?」
「これが欲しかった！」と迷わずに即決で食いつくような、そのお客様に最適な餌をです。
例えば、あなたがサロンに新規のお客様を集客したいとします。
ここに集客する時、多くのサロンが「どうやったら集客できるか?」と考えます。そして、全てのお客様に対して同じ餌を使います。
それが「割引クーポン」です。
でも、よく考えてみてください。
全ての魚が虫だけを食べるわけじゃないように、全てのお客様が割引だけを求めているわけじゃないんです。
割引を求めている人ももいれば、そうではないものを求めている人もいる。
お客様ごとに、欲しいものが違う。
それなのに、多くのサロンは「割引」という一つの餌だけを使い続けている。
これは、釣り堀でコーンで釣れるのに、わざわざそれよりも扱いにくい虫の餌を選び、使い続けているのと同じです。
もっと言えば、コーンを喜ぶ魚を狙っているのに、虫を使い続けているのと同じです。
最適な餌を選んでいないのです。
だから今の結果に繋がっています。
それをどうにかしたい、、、それならお客様に合わせて、餌を選べばいい。
具体的には、お客様のタイミングに合わせた価値情報を提供することです。
例えばざっくりとですが
- 12月に準備 → 1月2月「冬の乾燥対策」を求めているお客様には、乾燥対策の情報
- 3月に準備 → 4月「春の紫外線対策」を求めているお客様には、紫外線対策の情報
- 6月に準備 → 7月「梅雨の湿気対策」を求めているお客様には、湿気対策の情報
- 9月に準備 → 10月「夏ダメージ回復」を求めているお客様には、ダメージケアの情報
お客様が抱える悩みや、必要に迫られるイベントに合わせて、その時そのお客様が欲しい情報を提供する。
これが、釣り堀でコーンを使うのと同じ「お客様に合わせて餌を選ぶ」ということです。
割引クーポンという一つの餌だけじゃなくて、お客様ごとに最適な餌を選ぶ。
そうすれば
- コストが安い(割引しなくていい)
- 扱いやすい(情報を作るだけ)
- 繰り返し使える(一度作れば何度でも)
- 信頼関係が築ける(来店前から価値提供)
- でもちゃんと集客できる
という状態になり、餌（手数）が増えれば増えるほど集客に困らない状態になります。
多くの方がが
「集客するには、割引しないといけない」
「集客するには、お金をかけないといけない」
「集客するには、特別なキャンペーンを打たないといけない」
と思い込んでいます。
でも、魚がコーンで釣れるように、お客様も「その時本当に欲しいもの」があれば、割引なんてなくても来店してくれます。
大事なのは、お客様が本当に欲しいと思うものを、その人に合わせて提供すること。
それが割引である必要はないですし、高額広告である必要もないです。
お客様に合わせて、餌を選べばいいのです。
お客様が「欲しい」と思うものを提供すれば、それが餌になる。
価値ある情報となり立派な餌になります。
むしろ、その方が
- コストが安い
- 扱いやすい
- 繰り返し使える
- 信頼関係が築ける
- でもちゃんと集客できる
という点で、割引クーポンや高額広告よりも優れている場合が多いんです。
もう一度言います。
あなたが、今、集客に苦戦していて売上が伸び悩んでいるなら、その原因は
「お客様に合わせて餌を選んでいない」
という可能性が考えられます。
全てのお客様に対して、割引主体という一つの餌だけを使っている。
お客様が何を欲しいと思っているかを考えずに、自分が楽な方法(割引)だけを使っている。
この思い込みから解放されれば、これは最高のチャンスです。
なぜなら、お客様に合わせて餌を選ぶ(価値情報を提供する)だけで一気に、強力な磁石のようにお客様を引き寄せられる可能性を秘めているからです。
お客様は、来店する前から
「こんなお店を探していた」
「この情報、本当に役に立つ」
「ここなら私の相談を聞いてもらえる」
と感じ、自然と信頼関係が構築されていきます。
そして、その結果として
「ここに予約したい」
と、お客様の方から来店してくれる、指名買いが起こります。
じゃあ、どのようにお客様に合わせて餌(価値情報)を選べばいいのか?どのような餌を作ればいいのか?どうやってその餌をお客様の前に提供するのか?
その「具体的な作り方」を公開する秘密兵器を明日の20時にお伝えできる予定です。
年末でお忙しいと思いますのでなるべくシンプルな内容でお伝えしたいと思っています。
もし、あなたが繁忙月ブレイクを実現して、逆転の切り札を手に入れたいと思うなら、明日の私からのメッセージを見逃さないようにしてください。
それではまた!
追伸:
「お客様を餌で釣る」みたいな失礼な表現が連発しました。
あくまでわかりやすくするための話なのでご容赦ください。