矢印の向きを変えただけで集客力が一気に引き上がった事例
田中佑介です。
2024年後半から異様なほどに
「新規予約が減った」
「リピートしてもらえなくなった」
という声が増えています。
対して、新規集客が不況に陥る中でも集客が途絶えていないサロンもいます。
この違いの1つに「矢印の向き」があります。
知らず知らずのうちに多くのサロンが、ある落とし穴にハマり、この矢印の向きが反転しています。
その結果、集客が"減り続けている"という状態に陥っている可能性があるのです。
この落とし穴にハマってしまうと、どんなに良い技術を持っていても、どんなに集客ノウハウを学んでも、面白いほどに集客数は増えません。
「そんなことあるのか?」と思われるかもしれないのですが、お客様の心を動かす"要素"が欠損することで起こる問題なので、本当に集客が減っていきます。
今日は、その「ヤバい落とし穴」の正体について、お伝えしていきたいと思います。
その落とし穴とは…
「楽に集客しようとすること」
です。
なぜなら「楽して集客したい」と思った瞬間、あなたの中にある"スポットライトで誰を照らすか?"という矢印の向きが、お客様ではなく自分に向いてしまうからです。
私が落とし穴と言っているのは、この矢印の反転が知らずのうちに自然と起こっているケースが多いためです。
この反転が起こる背景として、サロン経営者のフラストレーションがあります。
予約キャンセルが増え、リピート率も低下して、単価も下がると、労働に対する売上額も減っていきます
そこで「来店意欲が高い人のみ集めよう」と考えてしまいます。
一見最善策に見えますし、状況次第では圧倒的な時短やリピート率・利益率向上の効果が見込めます。
でも同時に「来店意欲が高い人のみ集めよう」という考え方は、サロン都合の考え方でもあります。
例えば、クーポンサイトやSNSで集客した時に、見た時点で「あなたのサロンに行きたいです」なんて都合の良い見込み客はほぼいません。
もちろん、SNSなどで影響力を持っているサロンであれば、濃いファンがいるケースはありますが、そうでないなら
接点を持つ > 信頼を積み上げる > 自分のサロンに興味を持ってもらう > 来店
ざっくり大雑把に考えてもこのような段階が必要です。
ここで少し考えてみていただきたいのですが...
ただでさえ競合が増えて、同じような割引が溢れかえっている中で「サロン都合」のクーポンで集客はできるのか?
これは単に価格訴求だけの話ではなくて、流行りやトレンドで同じようなメニューが増えていくことでもそれと同じ展開をして集客できるのか？
また、そこからリピートを生み出すことはできるのか?
難易度が高いこと想像ができると思います。
ですが解決の糸口は、驚くほどシンプルです。
"矢印"の向きを、180度お客様に向けることです。
私自身の話になりますが
私の開業時は特に新規集客に苦戦していた時期でした。
そして当時は「クーポンサイトで割引して集客する」ということが主流でした。
割引することで瞬間的な来店意欲が高い人だけを集めるという感じで
「とりあえず一度来てもらえれば良さを分かってもらえるので再来店してくれる…」
このような考え方が背景にあったと感じています。
私自身も現場の人間ですので、技術サービスが良いことはとても重要と思っていますし、カウンセリングも資格を取得するなど、選んでもらえる努力は頑張ってきました。
ですが、集客できず、、、当時は本当に苦しい状況で、5日間予約ゼロ、その5日間電話が一度も鳴らないというような、後にも先にも経験したことが無いことが起こったときは、食事が喉を通らなくなり、食べても無いのに吐いてしまうという状況でした。
見たくも無いのですが当時のその時の数字がこれです。
※5日目の5600円は友人が来てくれたので、実際の集客の売上ではありませんが当時は涙が出そうなくらい嬉しかったです…
↓
こういう状況でも、私は同じやり方をしませんでした。というかできませんでした。
なぜなら労働環境が悪化する、心身ともにストレスが増えるという過去の経験があったのと、そういった集客で上手くいっているような人が周りに見当たらなかったからです。
私は「面倒で泥臭い集客する」という路線を選択していて、この状況下でも一人二人と来店があり、暗闇の中にかすかに光が見えたからです。
そこからは
タイミングに合わせた実践でとにかく手数を打ちました。
結果から言えば、初月20万円だった売上が半年で140万円を越えその1年後は２４０万円まで加速して増え、さらにその1年後には260万円までをスタッフ3名で売上ることができました。
始めて持って帰った給料を夫婦二人で涙して喜び合ったのは今では良い思い出です。
今反省するとすれば、手数を打ち出すのが遅かったというのがありますが、一度来てくれれば良さをわかってもらえるというのは間違いで、良さを実感してもらえる人を集めると高確率でリピートしてもらえる、というのが正解だとこの経験から理解しました。
クーポンサイトで集客するより、リピート率が格段に高いです。９０％とかいくときもありました。
これは技術サービスの良し悪しではなく泥臭い集客の力です。
割引で集客、確かに単月の客数を増やしやすいかもしれません。そして一定数はリピートしてくれますので、売上の安定も早いかもしれません。そしてそれを喜んできている人は適性の価格では来店しないですし、価格で選ぶので競合が多い今はお店を選びたい放題です。100回も通い続けてくれる人はほぼいないんじゃないかと思います。
今後人口が減り続ける中、以下に長く通い続けてもらえるかの重要度が大きくなる中、競合がやりたがらない、その『泥臭さ』の中にこそ、その他大勢から突き抜けるための、唯一の突破口が隠されていると私は考えています。
お客様に矢印を向ける
その姿勢での集客戦略が絶対的な信頼を積み上げ、結果として「このサロンに行きたい」という結果につながっていきます。
具体的にどういうことなのか、もう少し詳しく説明します。
「まずは来店してもらって、技術を体験してもらって、その後に信頼してもらおう」
これは一見正しいように見えますが、実はサロン都合の考え方で、それを割引で実施すること。これは誰でも考えなくてできる最も簡単な集客です。
見込みのお客様はまだあなたのサロンを信頼していない状態で、貴重な時間とお金を使って来店するリスクを
「失敗したらどうしよう」
「思っていたのと違ったらどうしよう」
「無駄な時間とお金を使ってしまうのでは?」
お客様は、このような不安を抱えながら、予約ボタンを押すかどうか迷っています。
この不安を抱えたままでは、いくら割引をしても、いくらクーポンを出しても、お客様の心は動きません。
だからこそ、矢印の向きを180度お客様に向けるのです。
「来店してもらってから価値を提供する」
ではなくて
「価値を提供してから来店してもらう」
という順番に変えるのです。
具体的には、タイミングに合わせた価値情報を提供します。
- 12月に準備 → 1月2月「冬の乾燥対策」
- 3月に準備 → 4月「春の紫外線対策・カラーケア情報」
- 6月に準備 → 7月「梅雨の湿気対策」
- 9月に準備 → 10月「夏ダメージ回復・秋の乾燥対策」
お客様が抱える悩みや、必要に迫られるイベントに合わせた価値情報を提供する
「こんなお店を探していた」
「この情報、本当に役に立つ」
「ここなら私の相談を聞いてもらえる」
と感じ、自然と信頼関係が構築されていきます。
そして、その結果として
「このサロンで予約したい」
と、お客様の方から来店してくれる、指名買いが起こります。
これが、矢印の向きを180度お客様に向けるということです。
もちろん、これは一見「面倒くさい」「泥臭い」やり方に見えます。
クーポンを出すだけの方が、圧倒的に楽です。だからこそ、ほとんどのサロンがやりません。
だからこそ、この泥臭いやり方を実践したサロンだけが、競合が集客不況で苦しむ中でも、安定して新規を獲得し続けることができるのです。
実際に、この戦略を実践したサロンは
「仕上がりを見る前に次の予約を取りたいと言われた」
「予約の時点で『ぜひお願いします』とお客様から言っていただけた」
「リピート率が劇的に上がった」
といった報告をいただいています。
誰よりも頭に汗をかく。誰よりも価値を提供する。
それはお客様中心に考え、最も喜ばれるタイミングで実施する
その姿勢が、絶対的な信頼を積み上げ、結果として「あなたから買いたい」「このサロンに行きたい」という結果につながっていきます。
この「圧倒的な集客力を持つ価値情報」の具体的な作り方について、近日中に追加のご案内をお伝えできる予定です。
年末でお忙しいと思いますのでなるべく早く準備したいと思っています。
もし、あなたが繁忙月ブレイクを実現して、逆転の切り札を手に入れたいと思うなら、私からのメールを見逃さないようにしてください。
それではまた!