こんにちは！田中佑介です(^^♪
梅雨らしかった神奈川も、だんだん夏模様になってきました。
季節の変わり目って、人が動きやすくなる時期なんですよね。
そして人は、季節ごとに違う悩みを抱えます。その悩みを今すぐ解決したくなる。
だからこの時期は、集客のチャンスでもあります。
梅雨から夏にかけては、髪が扱いにくくなるので、縮毛矯正やパーマの需要が増えます。
需要が高まるということは、それだけ悩んでいる人が多いということ。
今すぐ解決したい人が多いので、集客もしやすいんです。
ただですね、ここに落とし穴があります。
縮毛矯正もパーマも、どのサロンでもできるメニューですよね。
だからお客様が「あなたのお店を選ぶ理由」がない。
理由がないとどうなるか。
多くの場合、価格を安くしたり、技術の良さをうたったりします。
でもそうやって集めたお客様は、再来しないんです。利益率も下がります。
しかも縮毛矯正みたいに施術時間の長いメニューは、予約枠を大きく取ります。
その枠が埋まってしまうと、いつも来てくれる優良な常連さんが入れなくなる。
新規のために、大切な常連さんを失ってしまう。
これ、もったいないですよね。
貴重な予約枠は、適正な価格で、また来てくれる可能性の高い人に使いたいところです。
では再来してくれる可能性は、どこで見分けるのか。
私は「悩みの数」に比例すると思っています。
たとえば同じ「髪の癖」に悩む人でも、状況で悩みの数が違います。
まだ一度もパーマや縮毛矯正をかけたことがない人は、湿気で扱いにくい、という悩みだけです。
でもすでに何度もかけている人は違います。
扱いにくさに加えて、施術によるダメージ、手触り、伸びてきた中途半端な状態。
かけていない人よりも、明らかに悩みが増えているんです。
悩みが多いということは、こちらからアプローチできる部分が多いということ。
その一つひとつに応えていけば、その人には何度も通う理由ができます。
だから悩みの多い人ほど、再来してくれるんですね。
そしてその複数の悩みを、まとめてセットで解決してあげる。
これが安売りに巻き込まれないやり方です。
実はこれ、メニューだけの話ではありません。
商品でも同じことが起きています。
今年の夏前に出た「ドライシャンプー」というスプレーが、私のサロンでものすごく売れています。（今はメーカーが欠品するほどです）
女子高生のあいだでは、ちょっとしたトレンドにもなっているらしいです。
これUVスプレーと、洗い流さないトリートメントと、制汗スプレーを掛け合わせたような商品でして。
日焼け、手触り、暑さ。この悩みをこれ1本で解決できるというものです。
正直それぞれの効果は、単体の専用商品には少し劣ります。
でも対象になる人がとにかく多い。
部活や運動のあとに、仕事帰りの手直しに、いろんな場面で使えるので、すすめやすいんですね。
悩みを掛け合わせると、売れる。
「ドライシャンプー」という分かりやすい商品名も、売れている理由だと思います。
季節の需要にただ安売りで乗るのか。
それとも悩みを掛け合わせて、適正な価格で選ばれるお店になるのか。
やることは実はシンプルです。
お客様が抱える複数の悩みを見つけて、それをまとめて解決する形にする。
メニューでも商品でも同じです。これあなたのお店でもできることです。
この「悩みを掛け合わせる」考え方は、先日公開した動画の話ともつながっています。
まだご覧になっていない方は、ぜひ見てみてください。
