田中佑介です。原油価格の高騰で、今ガソリンが約190円になっています。
私が高校1年生のころ、ガソリンスタンドでアルバイトをしていたのですが、当時のレギュラーは確か88円くらいでした。ハイオクでも95円くらいでした。軽油なんて50円台だったと思います。
今の価格と比べると、倍以上になっているわけです。
でも価格で選ばれているお客様というのは、もっと安いところが現れたら迷わず移ります。クーポン目当て、初回割引目当てで来るお客様は、そもそもあなたのサロンのファンではありません。
一方で、価値で選ばれているお客様は、少し価格が上がっても離れません。それどころか「それだけの価値がある」と納得してくれます。そしてそのお客様は、友人や知人にも「あのサロン、良いよ」と口コミで伝えてくれます。
ガソリンが190円になっても入れる人がいるのはなぜか。必要だからです。価値があるからです。それ以上でも以下でもありません。
高いと感じながらも払う。これはサロンの価格設定でも、まったく同じことが言えます。
あなたのサロンで施術を受けることで、お客様の生活が変わる。気持ちが変わる。自信が持てるようになる。そういった価値があるなら、価格を正しく設定する権利があります。いや、義務があると私は思っています。
当時の時給は750円くらいでした。
今思うと、1時間働いてレギュラー8リットル分。
今なら4リットルも入れられない計算になります。
私は普段ほとんど車に乗らない地域に住んでいるので、ガソリン高騰の直接的な影響はほとんどありません。
でも昨日、自宅のトイレに座っていてふと思ったんです。
今思うと、1時間働いてレギュラー8リットル分。
今なら4リットルも入れられない計算になります。
紙製品も値上がりするんじゃないか。
製紙にも燃料は使います。輸送にも燃料は使います。原油が上がれば、関係のない製品など存在しないと言っても過言ではありません。
そう考えた瞬間、居ても立っても居られなくなりました。
その瞬間、慌ててふるさと納税でトイレットペーパーを購入しました。念のため多めにと思って、12ロール入り6パックを2セット。合計144ロールです（笑）
我が家のトイレ事情は今後しばらく安泰です。
物の価格というのは、こんなふうに気づかないうちに変わっていきます。
88円だったガソリンが190円になる。誰も止められないし、誰かが悪いわけでもない。でも確実に、私たちの生活コストは上がっていきます。
そしてここからが今日の本題です
あなたのサロンの価格の話をします。価格が上がることへの罪悪感、持っていませんか？
値上げを考えたとき、多くのサロンオーナーがこんなことを感じます。
「お客様に申し訳ない」
「値上げしたら離れてしまうかも」
「うちみたいな小さなサロンが値上げしていいのかな」
「近くに安いサロンがあるのに、価格を上げたら負けてしまう」
この感覚、すごくよくわかります。私もBSAのメンバーさんからこういった相談を何度も受けてきました。値上げに踏み切れないサロンオーナーさんが、本当にたくさんいます。
でも少し立ち止まって考えてみてください。
材料費は上がっています。シャンプーも、カラー剤も、トリートメントも。光熱費も上がっています。家賃も上がっています。そしてガソリンが190円になっているということは、物流コストも上がっているということです。
「値上げしたら離れてしまうかも」
「うちみたいな小さなサロンが値上げしていいのかな」
「近くに安いサロンがあるのに、価格を上げたら負けてしまう」
あなたのサロンのコストは確実に増えているのに、価格だけが変わっていない。
そのしわ寄せはどこにいっているかというと、全部あなたの取り分が削られているわけです。
働く時間は変わらないのに、手元に残るお金が減っていく。これは長く続けられる経営とは言えません。
そして本当の意味で、お客様のためにもなっていないのです。
経営が苦しくなれば、サービスの質を上げる投資ができなくなります。技術を磨く時間もお金もなくなっていきます。そうなると結果的に、お客様に提供できる価値も下がっていきます。
値上げをしないことは、一見お客様思いのように見えて、実は長い目で見るとお客様への価値提供を損なうことに繋がっているのです。
「価格」と「価値」は別の話です
ここで多くのサロンオーナーが混同していることがあります。
重要な視点
価格は数字です。
価値はお客様が感じるものです。
この2つは、まったく別のものです。
値上げをすると申し訳ないと感じる根底には、「価格を上げることでお客様が損をする」という感覚があります。でもそれは本当でしょうか。
たとえば同じヘアカラーでも、施術後の持ちが違う。発色が美しい。頭皮へのダメージが少ない。仕上がりへの丁寧な説明がある。帰り際に次回のアドバイスをもらえる。
こういったことが重なって、お客様は「また来たい」と思います。
価格を上げたとしても、提供する価値がそれを上回っていれば、お客様は満足します。むしろ「このサロンにはそれだけの価値がある」と、より強く感じるようになる場合もあります。
価格は数字です。
価値はお客様が感じるものです。
この2つは、まったく別のものです。
価格を上げることは、価値を下げることではありません。
この2つを混同している限り、いつまでも値上げには踏み切れません。
値上げできないサロンが陥っているパターン
値上げが怖いと感じているサロンには、共通したパターンがあります。
STEP
01
01
価格を上げると客数が減ると思っている
値上げをしたらお客様が離れてしまう。
そう思い込んでいるため、動けなくなってしまいます。
そう思い込んでいるため、動けなくなってしまいます。
STEP
02
02
安くしないと来てもらえないと思っている
近くに安いサロンがある。
ホットペッパーで比較される。
だから価格を下げるしかないと考えてしまいます。
ホットペッパーで比較される。
だから価格を下げるしかないと考えてしまいます。
STEP
03
03
その結果、価格競争に巻き込まれ続ける
値引きをすればするほど、値引きを期待するお客様が集まります。
値引きをやめた瞬間に離れていく。これが価格競争の罠です。
値引きをやめた瞬間に離れていく。これが価格競争の罠です。
あなたのサロンのお客様は、今どちらの理由で来てくれていますか？
「価値」で選ばれるサロンの価格の決め方
価格の決め方には2通りあります。
TYPE
01
01
コスト＋利益で積み上げる方法
材料費と人件費に経費を加えて、そこに利益を乗せていく方法です。
多くのサロンがこの方法で価格を決めています。
ただしこの方法は、コストが増えるたびに利益が圧迫されやすく、市場の相場にも引きずられやすいという弱点があります。
多くのサロンがこの方法で価格を決めています。
ただしこの方法は、コストが増えるたびに利益が圧迫されやすく、市場の相場にも引きずられやすいという弱点があります。
TYPE
02
02
提供できる価値から逆算して決める方法
お客様がどれだけの満足を得られるか。
来店前と来店後でどんな変化が生まれるか。
その体験にどれだけの価値があるか。
そこから価格を決めていく方法です。お客様が感じる価値が価格を上回ったとき、人は迷わず払います。
来店前と来店後でどんな変化が生まれるか。
その体験にどれだけの価値があるか。
そこから価格を決めていく方法です。お客様が感じる価値が価格を上回ったとき、人は迷わず払います。
あなたのサロンの「価値」を言語化できていますか？
値上げに踏み切れない一番の理由は、実は価格への不安ではなく、自分のサービスの価値が言語化できていないことにあります。 「うちのサービスは価格に見合っているのか」 この問いに、自信を持って答えられますか？ もしその問いに詰まるなら、まず価値の言語化から始めてみてください。
・あなたのサロンに来たお客様は、どんな変化を得るのか
・来店前と来店後で、お客様の何が変わるのか
・お客様はあなたのサロンに来ることで、何を解決しているのか
・あなたのサービスを受けた後、お客様はどんな気持ちで帰っていくのか
・あなたのサロンでなければならない理由は何か
これらの問いに答えられたとき、自分のサービスの価値が見えてきます。価値が見えれば、価格への自信も生まれます。価格への自信が生まれれば、値上げに踏み切る勇気が出てきます。
価値を言語化することは、値上げのための準備であると同時に、集客のための強力な武器にもなります。なぜなら、価値が明確になれば、それを必要としているお客様に届く言葉が生まれるからです。
・来店前と来店後で、お客様の何が変わるのか
・お客様はあなたのサロンに来ることで、何を解決しているのか
・あなたのサービスを受けた後、お客様はどんな気持ちで帰っていくのか
・あなたのサロンでなければならない理由は何か
価格は「あなたの覚悟」の表れです
安売りをやめることは、自分の仕事に自信を持つことの第一歩です。 低い価格を設定し続けることは、「自分のサービスはこの程度の価値しかない」と自分自身に言い続けることでもあります。その言葉は、知らず知らずのうちにあなた自身のサービスへの誇りを削っていきます。
結論
価格を上げることは覚悟です。
「自分のサービスにはこれだけの価値がある」と宣言することです。
その覚悟を持ったとき、サロンは変わり始めます。
価格に見合う価値を提供しようと、サービスの質への意識が上がります。使う材料、施術の丁寧さ、接客の言葉、空間づくり。すべてにおいて「価値に見合っているか」という視点が生まれます。
本当に価値を求めるお客様が集まり始めます。値引きではなく価値に惹かれて来てくれるお客様は、リピートしてくれます。単価も上がります。一人ひとりのお客様との関係が深くなります。
安売り目当てのお客様が自然と離れて、あなたのサービスを本当に必要としているお客様が残る。その構造ができてきたとき、集客も経営も今より格段に楽になります。
価格を上げることは覚悟です。
「自分のサービスにはこれだけの価値がある」と宣言することです。
最後にお伝えしたいこと
88円のガソリンが190円になっても、車に乗る人はいます。 あなたのサロンの価格が今より上がっても、来続けてくれるお客様は必ずいます。 いや、正しい価格になったことで、初めて来てくれるお客様もいます。
安いから来ていたお客様ではなく、
あなたのサロンだから来たいお客様が。
その人たちのために、価格を正しく設定してください。
それがサロン経営を長く続けるための、最初の一歩だと私は思っています。
あなたのサロンだから来たいお客様が。
価格と価値の考え方をもっと深く学びたい方。
自分のサロンの価格設定を見直したい方は、
現在募集中のトータルビューティー集客構築セミナーにぜひご参加ください。
安売りせず、価値で選ばれるサロンになるための集客の仕組みづくりを
具体的にお伝えします。 トータルビューティー集客構築セミナーに申し込む ›
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田中 佑介
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