【蔓延拡大】集客を減らすヤバい落とし穴
田中佑介です。
今年に入ってから異様なほどに
「新規数が減った・増えない」
「再来店しない・顧客数が減っている」
という声が増えています。
対して、集客が不況の中でも新規来店が途絶えていないサロンもあります。
この違いの1つに「矢印の向き」があります。
知らず知らずのうちに多くの人が、あるヤバい落とし穴にハマり、この矢印の向きが反転しています。
その結果、集客が"減り続けている"という状態に陥っている可能性があるのです。
この落とし穴にハマってしまうと、どんなに良い技術を持っていても、どんなにマーケティングのノウハウを学んでも、面白いほどに集客は減っていきます。
「そんなことあるの？？」と思われるかもしれないのですが、お客様の心を動かす"要素"が欠損することで起こる問題なので、本当に集客が減っていきます。
今日は、その「ヤバい落とし穴」の正体について、お伝えしていきたいと思います。
その落とし穴とは…
「新規集客を頑張ること」
です。
なぜなら「新規を増やしたい」と思った瞬間、あなたの中にある"スポットライトで誰を照らすか？"という矢印の向きが、お客様ではなく自分に向いてしまうからです。
私が落とし穴と言っているのは、この矢印の反転が知らずのうちに自然と起こっているケースが多いためです。
この反転が起こる背景として、売上が増えないフラストレーションがあります。
再来店してもらえず顧客数が減り、単価も下がり、労働に対する売上額も下がっている人が多いです。
そこで大半の人がアプローチとして「楽に新規を集めよう」と考えて戦略を練っています。
一見最善策に見えますし、状況次第では圧倒的な時短や成約率・利益率向上の効果が見込めます。
しかし同時に単に「楽に新規を集めよう」という考え方は、こちら都合の考え方であることを念頭に置く必要があります。
例えば、ＳＮＳを開設した時点で「あなたのサロンに興味があります」なんて都合の良い見込み客はほぼいません。
もちろん、SNSなどで影響力を持っている人であれば、濃いファンがいるケースはありますが、そうでないなら
接点を持つ⇒信頼を積み上げる⇒興味を持ってもらう⇒売る
ざっくりとしててもこのような段階が必要です。
ここで少し考えてみていただきたいのですが…
ただでさえ競合が増えて、同じような話が溢れかえっている中で「こちら都合」で集客はできるのか？
また、そこから顧客を増やし売上増加を生み出すことはできるのか？
難易度が高めなことは想像ができると思います。
では、どうすればいいのか？
答えは驚くほどシンプルです。
“矢印”の向きを、180度お客様に向けること。
ここで、私自身の話を少しだけさせてください。
私は今でもそうですが髪を綺麗にするメニューで集客しています。
当時、周りの競合は「ホットペッパーで集客する」「価格を安くする」「紹介をしてもらう」ということが主流でした。
価格を上げて割引額を大きくし、お得感を強調することで適正な価格で集客を加速して売上を伸ばせるという発想でこのようにしているケーズがが多かったように感じます
しかし、私は同じやり方をしませんでした。
なぜなら、初回の来店以降の再来店が安定せず顧客数が増えず、明らかに苦戦している人が多かったからです。
私は「初回から適正価格で集客する」という路線を選択しました。
適正価格で、完全予約誠、今では土日の新規受付は無し、来店のハードルをできる限り上げ、顔写真を貼り、手書きで書いたご挨拶とメニューのチラシをわざわざ透明なOPP袋に詰め、さらに右肩にハガキ大のクーポンをホチキス止めして徒歩10分圏だけに配布しました。
結果から言えば、1500枚配布で新規来店数20名越えも客単価も18000円も驚くほどの高反応でした。
再来亭率が著しく向上し、適正価格でも継続した来店を維持し続けています。
初めての来店で施術も途中でお会計もまだ終らないのに「来月の予約を取ってもらうことってできますか？」というようなことも多数起こりました。
もはや、割引で集客するより成約率が高く効率も良いのではないか？と思っていました。（実際高かったはずです）
一見、これはかなり効率が悪いように感じるかもしれません。
しかし、競合がやりたがらない、その『泥臭さ』の中にこそ、その他大勢から突き抜けるための、唯一の突破口が隠されていると私は考えています。
お客様のために、誰よりも汗をかく。
その姿勢が、絶対的な信頼を積み上げ、結果として「あなたから買いたい」という結果につながっていきます。
この話は、先日仙台の理容組合さんで講演させていただいた「小規模サロンの勝ち残り戦略」でお伝えしている内容の一部でした。
セミナーで実際にお話ししていて「これは参加していない人にも届けたい」そう思って書きました。
あなたの集客が減っている原因を見つけ、改善するきっかけになったら幸いです。
ちなみに、今日お伝えした『お客様に矢印を向けきる』ということを戦略的にかつ効果抜群な見せ方で打ち出しする戦術が「小規模サロンの勝ち残り戦略」に基づいた戦術です。
この「小規模サロンの勝ち残り戦略」に基づいたの実践方法についてはコミュニティの参加者にいつも伝えしています。
お伝えした通りですが、矢印が知らずのうちに逆転してしまっている現象は蔓延しています。
だからこそ、この状態から抜け出す戦略を手にいれることは、剣と剣が戦う戦場に拳銃を持ち込めるような"逆転の切り札"になり得ます。
この「小規模サロンの勝ち残り戦略」に関してのご案内を今急ピッチで企画しています。
もし、あなたが逆転の切り札を手にれて状況を変えたいと思うなら私からのメールを見逃さないようにしてください。
それではまた！
田中 佑介