母数と質

母数と質

田中佑介です。

今年サロンの集客環境が大きく変わりました。

ホットペッパービューティーの規約が改定になり、掲載プランの見直しを強いられる方が多かったです。ペライチも無料プランを廃止して、今まで無料で使えていたランディングページが有料になりました。

これは一時的なことではなく、来年以降もどんどん加速していくと思っています。

提供側に主導権があるので、外部の媒体に依存している限り、集客コストと集客力は、あなたの意志とは関係なく影響を受けるということです。

なので自社で集客を強化していくことはより重要になりますが、AI登場で伸びるサロンとそうでないサロンとの格差は大きくなると私は思っています。

そして人口減少とオーバーストアで、顧客はどこのお店を選んでも良いという状態です。

集客のエネルギーは大きくなっていく中で、売上利益を維持向上していくうえで重要なのが、顧客に継続してお店を利用し続けてもらうことで、集客で最も意識したいのが「継続してくれる可能性が高い人に来てもらう」ことです。

一見様だといつまでも集客に集中しなくてはいけないですし、今後集客状況は良くなると期待できる要素はかなり少ないです。

だから少ない新規数で良いようにしていくために既存顧客を安定させる

そのために集客の段階で再来しやすい人に来てもらうことを作りこんでいくことです

集客の公式は

アクセス数×成約率

で、成約率は最終的に閲覧するサイトなどの情報で、そこへに閲覧するのがアクセス数です。

アクセスを増やすこと自体は簡単です。

でもそのアクセス数の中にどれだけ「来店の可能性が高い人がいるか？」「継続して再来店してくれる可能性が高い人がいるか？」という「アクセスの質」が重要です。

サイトを魅力が伝わるように改善していても、そこにアクセスする人がそもそもその情報に興味がないとか、興味があっても行くことができないような場合、成約に至ることはないのですが、興味がある人、必要としている人、来店できる人など、「質が良いアクセス」の場合サイト内容が同じでも、成約率は上がります。

成約率が悪く来店が無い
だからサイトを改善する
でも成約率が上がらない、来店が増えない

その要因が「アクセスの質が悪い」ということに気が付かないまま、
価格が高いのか？と思って安くする、というような感じで、ズルズルと単価を下げることをやってしまうことがとても多いです。

アクセスの質は

・ターゲティングを明確にする
・ターゲットに響く言葉
・接触頻度を上げる

この３つのステップで向上します。

接触頻度は広告で向上、そしてAIが登場したことでターゲティングと言葉選びは各段に楽になりました。

AIは集客・経営を本当に楽にしてくれるのですが、成長を促すかどうかは使い手次第みたいなところもあります。

考えることをやらなくなることで考えることができない人も増えるので格差は大きくなると思っています。

話がそれましたが

集客できない要因のアクセスの質が悪いことの、アクセスの質を上げることはＡＩ登場で簡単になっています。

ホットペッパービューティーの規約変更、ペライチの有料化、SNSのアルゴリズム変更、そして人口減少。

これらすべてに共通するのは、これまでのやり方では通用しにくくなってきているということです。

広告やポータルサイトで母数を集める。そこまでは良いのです。

そのアクセスの「質」を精査していき、接触頻度を増やして質を高める。この流れを作れているかどうかが、これからのサロン経営の明暗を分けます。

そしてもう一つポイントとなるが、小さい市場でそれはやらないことです。

集客は大きな市場から少ないシェアを取るというのと、その少ないシェアで間に合うことが大事です。

市場自体が小さいと取れるシェアも縮小し、望む数を取れない可能性が高くなります。

大きな市場で少ないシェアを取るために、その市場で「コアな存在になる」ことを目指します。

メニュー名などは簡単に真似できてしまい、すぐに競争環境になります。

技術でも接客でもあなたの強みには、その想いがあるはずで、それは他の誰も真似できません。

言葉に載せて届けるのはその想いの部分
その世界観をサロンで形にしてそれを言葉にしてターゲットに届けます。

そうすることでアクセスの質は向上し、新規のリピート率は各段に上がります。

私のサロンでは今７０％くらいで、総リピート率で９５％くらいです。
このくらいになると多くの新規顧客数が必要なくなるので本当に楽になります。

近日地域も規模も問わずその数字に行きつくためのプロセスを体系化したプログラムを公開しますので楽しみにお待ちください。

それではまた！

田中　佑介