こんにちは！
田中佑介です(^^♪
先日はブートキャンプ2日間の開催でした。
参加いただいた方は、サイトの改善から広告配信まで完了させていて
「どうなるか楽しみ♪」
と言っている方もいて、私もフォローアップ頑張ろう！って思いました。
集客や経営を考えるときの、いちばん最初の前提
初日の冒頭でお伝えしたのは、集客や経営を考えるときに重要になる前提です。
それは
「顧客を知る」
ということです。
当たり前に聞こえると思います。ですが、ここが抜けたまま進めているお店は本当に多いです。
売上というのは、人の購買行動によってもたらされます。
つまり、誰かが買ってくれないと売上にはなりませんので、買い手となるお客さんの理解は必須です。
多くの人が、いきなり「何を売るか」から考える
集客や売上を増やしたいと思ったとき、考えがちなのはこういうことです。
新しいメニューを入れようか。
クーポンを出そうか。
SNSの投稿を増やそうか。
広告を出してみようか。
全部「何を売るか」「どう売るか」の話です。
そして、そのどれもがうまくいかないとき、また別の手を探します。
この繰り返しになるのは、考える順番が逆だからです。
考えるべきは、その手前
先に考えるべきなのは、こちらです。
人は何を求め、何に悩み、どんなときにお金を払うのか。
なぜ欲しいと思い、何が決め手となるのか。
そして、何が購入をためらわせるのか。
売りたい理由ではなく、買う理由を理解する。
これが前提です。
ここを飛ばして考えた商品やメニューは、結局のところ自分の都合でしかありません。
お客様からすれば「それはそちらの事情ですよね」という話になります。
では、どうやって顧客を知るのか
特別なことをする必要はありません。すでに目の前にあるものを見るだけです。
来店時の会話
お客様が最初に言う一言に、来店理由が出ています。「最近ここが気になって」「前の店でこう言われて」。ここをカルテに残しておくと、あとで傾向が見えてきます。
よく聞かれる質問
同じ質問を3人から受けたなら、それは多くの人が抱えている疑問です。ホームページに書くべき内容はここにあります。
断られた理由
提案して断られたとき、その理由こそが情報です。高かったのか、必要性が伝わらなかったのか、時間がなかったのか。
離れていった方
来なくなったお客様がなぜ来なくなったのか。ここは見たくない部分ですが、いちばん学びがあります。
顧客を知るために必要な、もう一つのこと
そして、顧客を知るために必要なのが
「現実を見る」
ということです。
思い込みではなく、お客様の声、行動、数字を見る。
感覚で判断しない。
「これは売れるはず」と思っていたのに、反応がなかった。
そういうとき、ズレているのは予想のほうで、実際の反応が正しいです。
見たくない数字ほど、役に立つ
売れない理由から目をそらしてしまうと、改善する場所が見えなくなります。
「今月は忙しかったから」
「たまたまタイミングが悪かった」
「この地域では難しい」
こう考えた瞬間に、改善は止まります。
逆に、数字を見ると直す場所が決まります。
例えば売上はこう分解できます。
売上 ＝ アクセス数 × 成約率 × 客単価
広告を見た人が100人いて、そのうち2人が予約して、単価が10,000円なら売上は2万円です。
売上が足りないとき、どこで落ちているのか。
そもそも見られていないのか。見られているけれど予約されないのか。予約は入るが単価が低いのか。
ここが分かれば、打つ手が決まります。逆に分からないまま動くと、効いていない場所を触り続けることになります。
見たくない数字ほど、いちばん役に立ちます。
現実を見る人が、売上を作れます。
まずは、ここから
今日から始められることを3つ挙げます。
1つ目は、次の来店のお客様に「何がきっかけで来ていただけましたか」と聞くこと。
2つ目は、この1ヶ月でよく聞かれた質問を3つ書き出すこと。
3つ目は、そのうち1つの答えを、ホームページに載せること。
これだけで、お店の情報が「自分が伝えたいこと」から「お客様が知りたいこと」に一歩近づきます。
動画を公開しています
ブートキャンプでお話しした内容を、動画で公開しています。
視聴は9月18日(木)23:59までです。
次回のブートキャンプ
次回のブートキャンプは10月13日に開催します。
今回の参加者の方が2日間でサイト改善から広告配信までやったように
1日かけて、集客の要になるホームページを作り替えていきます。
お客様の悩みを洗い出し、載せる情報を設計し、実際に形にする。その日のうちに公開まで進めますので、持ち帰っていただけます。
10月13日(火)10:15〜17:00／東京都内／定員3名
それではまた！
田中 佑介
