こんにちは！
田中佑介です(^^♪
先日まで
子どもたちが短い秋休みで
家にいました。
娘のユナパンは
お休みの間に熱が下がり
無事に学校へ
登校できるようになりました。
いつも熱を出すときは高熱で
上がったり下がったりと
長引くので
元気になって
本当によかったです。
さて。
先日
集客サポートをさせていただいている
サロンさんから
ご報告をいただきました。
今回はそのご報告をきっかけに
客単価を戦略的に上げていく考え方と
「新規数」ではなく
「総顧客数」で考える集客について
詳しく書いていきます。
サポート先からのご報告：客数も客単価も伸びている
いただいたご報告は
こういう内容でした。
「ここ数ヶ月の客数の伸び方が
本当にすごいです！
ありがとうございます！
グーグル広告すごいです！」
お忙しくて
まだ詳しい集計は
済んでいないそうなのですが
サイトを改善し
広告運用をさせていただいたことで
お店の顧客母数が増えたとのことでした。
売上も
ここ数ヶ月は
過去最高水準が
毎月の平均になっているそうです。
良かったです(^^♪
「すでに探している人」に見つけてもらえる状態をつくった
ここでやったことは
シンプルです。
サイトを改善して
Google広告を運用する。
Google広告は
何かを検索した人に
表示される広告です。
つまり
「今、どうにかしたい」
と思って
自分から探している人に
お店を見つけてもらえます。
たまたま流れてきた投稿を
見てもらうのとは違い
すでに探している人に届くので
来店につながりやすいのが特徴です。
この「見つけてもらえる状態」が
お店の顧客母数を
増やしていきます。
ご報告の中で、いちばん大事だったこと
そして
ご報告の中に
こんな一文がありました。
「客数が増えてきているのも嬉しいけど、
客単価が上がってきているので
売上は客数以上に伸びています〜」
ここが
いちばん大事なところです。
売上は「客数 × 客単価」で決まる
売上は
次の掛け算で決まります。
売上 ＝ 客数 × 客単価
掛け算なので
片方だけを増やすよりも
両方が同時に伸びたときに
売上の伸び方が大きくなります。
客数だけが増えても
客単価が下がっていれば
売上は思ったほど伸びません。
逆に
客数が増えて
客単価も上がっていれば
売上は
客数の伸び以上に
伸びていきます。
今回のサロンさんで起きたのは
まさにこの状態です。
客数が増えた。
そして客単価も上がった。
だから売上は
客数以上に伸びた。
価格訴求で客数を増やす戦略の落とし穴
前回もお伝えしましたが
価格訴求で増やす戦略だったら
客数を増やすことは
そんなに難しくありません。
割引やクーポンを強く出せば
新規のお客様は
一時的に増えます。
ただ
ここに落とし穴があります。
安さで来たお客様は
もっと安いお店が出てくると
そちらに移りやすい。
お店を選んだ理由が
「安いから」だからです。
そうすると
どうなるか。
新規は毎月入ってくるのに
同じくらい離れていくので
お店に通ってくださる
お客様全体の人数は
ほとんど増えていきません。
新規の数字だけを見ていると
うまくいっているように見えて
実際にはその場で
足踏みをしている状態です。
しかも
割引で来ていただいている分
客単価は下がります。
客数は増えたのに
売上も利益も残らない。
これが
価格訴求だけで集めたときに
起こりやすいことです。
客単価は「上げたくても上げられない」という声が多い
ですが客単価は
上げたくても上げられない
という方が割と多いです。
その背景にあるのは
価格を上げたら
失客してしまうのではないか
という不安です。
長く通ってくださっている方が
離れてしまったらどうしよう。
そう思うと
どうしても手が止まります。
その気持ちは
とてもよくわかります。
私たちは
お客様の顔が見える仕事なので
なおさらです。
でも
客単価も戦略的に上げていけば
1,000円、2,000円上げることは
そう難しくありません。
値上げだけが、客単価アップではありません
客単価を上げるというと
値上げがイメージされがちです。
でも
値上げだけが
客単価アップではありません。
大事なのは
上げやすい部分から
じわじわと上げていくことです。
上げやすい部分から、じわじわと
例えば
こういった方法があります。
お客様の悩みの解決につながる
メニューやオプションをご提案する
ご自宅でのホームケアをご提案して
仕上がりが長持ちする状態をつくる
いまのメニューの組み立てを見直して
悩みが解決できる形に整える
どれも
一律に価格を上げるのではなく
お客様にとって
必要なものが増えることで
結果として客単価が上がる形です。
これは先日の
BSAワークショップの中でも
お伝えしたのですが
上げやすい部分から
じわじわと上げていくことで
1年かけて客単価が1.5倍になった方もいます。
入り口を「安さ」ではなく「悩みの解決」にする
そしてもう一つ大事なのが
入り口です。
安さを入り口にすると
安さで選ぶお客様が集まります。
悩みの解決を入り口にすると
その悩みを解決したいお客様が
集まります。
悩みを解決したい方は
そのために必要なものであれば
受け入れてくださいます。
だから
提案が通りやすくなり
客単価も自然と上がっていきます。
ただし
闇雲にやればうまくいく
というわけではありません。
実際にどのようにやっていくかは
しっかり設計していく必要があります。
どのお客様に
どのタイミングで
何をご提案するのか。
ここを決めてから進めることが
とても大切です。
「新規数」ではなく「総顧客数」で考える
ここまで読んでいただくと
見るべき数字が
変わってくると思います。
新規が何人入ったか
ではなく
お店に通ってくださる
お客様全体が何人になったか。
これが総顧客数です。
地域の市場に合わせて、集客スタイルを選ぶ
まず考えたいのが
お店のある地域の市場です。
商圏にどれくらいの人が住んでいるのか。
どんな年代の方が多いのか。
人口の多い地域と
そうでない地域とでは
取るべき集客のスタイルが変わります。
同じやり方が
どの地域でも通用するわけではない
ということです。
最終ゴールから逆算する
次に
最終的にどうなりたいのかを決めます。
そこから逆算して
総顧客数を何人増やすのか
毎月いくらの予算をかけるのか
を決めていきます。
ゴールが決まっていないと
広告にいくらかければいいのかも
決まりません。
逆に
ゴールから逆算すれば
毎月やることは
とてもシンプルになります。
お金をかけずに早められるのは「離れる人数を減らす」こと
そして
ここが見落とされがちなのですが
総顧客数は
増える人数と
離れる人数の
差し引きで決まります。
新規を増やすには
広告費がかかります。
でも
離れる人数を減らすことは
お金をかけずに取り組めます。
次回のご案内をお送りする。
来店の周期に合わせて声をかける。
しばらく来ていない方に一言届ける。
こうした再来店の対策は
広告費をかけずに
総顧客数を増やすスピードを
早めてくれます。
穴の空いたバケツに
水を注ぎ続けるよりも
先に穴をふさいだほうが
早く水はたまります。
AIで、実行のスピードを加速させる
ここまでお伝えしてきたことは
どれも
実行して初めて結果が出ます。
そしてその実行を
大きく加速させてくれるのが
AIです。
サイトの文章を考える。
広告の文章やキーワードの案を出す。
ご案内のメッセージを整える。
調べものや数字の整理をする。
こうした「作業」は
AIに任せられます。
その分
お客様と向き合う時間を
増やすことができます。
ただし
大切なことが1つあります。
最終確認は
必ず自分ですることです。
お店の考え方に合っているか。
価格やメニューに間違いがないか。
お客様に誤解を与える表現になっていないか。
作業はAIに任せる。
判断は自分がする。
この線引きができていれば
AIは本当に頼もしい味方になります。
AIの活用については
池袋駅で巡回警備ロボットに出会って考えた、人手不足の時代にサロンがAIを味方にする理由
でも詳しく書いていますので
あわせてご覧ください。
まとめ
売上は
客数 × 客単価 で決まります。
価格訴求で客数を増やすのは
難しくありませんが
安さで来た方は離れやすく
総顧客数は増えていきません。
客単価は
値上げだけではなく
上げやすい部分から
じわじわと上げていく。
そして見る数字を
新規数ではなく
総顧客数に変える。
地域の市場に合わせて
集客スタイルを選び
ゴールから逆算して
人数と予算を決める。
離れる人数を減らすことは
お金をかけずに取り組めます。
この全体像が見えてくると
やることが
とてもはっきりします。
ワークショップの収録動画を期間限定で公開しています
今回お伝えした戦略を
先日のBSAワークショップで
詳しくお話ししました。
そのときの収録動画
「新規数ではなく
総顧客数で考える集客戦略」
を
期間限定で公開しています。
集客と客単価の全体像を
お伝えしています。
さらに
今だれでも最も有効に使えるAIの活用も
実演している様子を
そのまま収録しています。
約1時間25分と少し長めですが
倍速でも構いませんので
ぜひご視聴ください。
視聴期限は2026年10月17日（土）23:59までです。
公開期間が終わっている場合は
メルマガで次回の公開を
ご案内しています。
京都で地域交流ワークショップを開催します
また
京都で
地域交流会を開催します。
直接お会いして
お話しできる機会ですので
お近くの方は
ぜひご参加ください(^^♪
BSAマスターマインドと
ゴールドクラスのメンバーの方は
無料でご参加いただけます。
それではまた。
