こんにちは！
田中佑介です。
先日は娘ユナパンの
中学校の文化祭でした。
中学3年生なので
文化祭は今年で最後。
そして部活のダンス部の
お披露目もあり、
ダンス部の活動も
その日で最後でした。
娘のダンスを
田中夫人と一緒に見に行ったのですが、
3年間、本当に部活で
青春してきたんだな、
頑張って踊ってきたんだな、
と、ダンス部の演技を見ながら
いろいろと感じました。
田中夫人は号泣でした笑
そんな中、
BSAマスターマインドの
メンバーさんから
ご報告がありました。
ここしばらく
昨年対比を割り続けていたのですが、
集客用のメニューを増やし、
サイトの改善と広告の改善を
実施してきたところ、
じわじわと集客が
改善し始めたそうで
広告の効果も
上がってきているとのことでした。
「昨年対比割れ」＝悪い、とは限りません
昨年対比を下回る、というと
あまり良くないように
思われるかもしれません。
ですが、
要は内容次第なのですね。
この方は今、
客単価が1万5千円を超えてきています。
今回の報告では15,500円とのことでした。
以前は9千円くらいだったので、
1.5倍以上です。
売上は「客数 × 客単価」で決まります
売上は、
客数と客単価の掛け算です。
売上 ＝ 客数 × 客単価
つまり、
客数が少し減っていても
客単価が大きく上がっていれば、
売上は保たれます。
さらに大事なのは
利益のほうです。
客単価が上がると、
同じ時間で生まれる売上が
大きくなります。
かかる手間や時間は
そこまで変わらないので、
利益率は上がっていきます。
数字は、売上だけで見ない
だから、
売上の数字だけを見て
一喜一憂しないことです。
売上
客数
客単価
利益率
この4つをセットで見ると、
同じ「昨年対比割れ」でも
中身がまったく違って見えてきます。
売上が少し下がっていても、
客単価と利益率が上がっているなら、
お店は確実に良い方向に
進んでいます。
スタッフ数が同じまま伸ばすと、どこかで頭打ちが来ます
この方は
スタッフ数が変わらないまま
ずっと売上を伸ばし続けてきました。
そうすると、
どこかで頭打ちが起こります。
今年に入って
昨年対比を下回る月が
ちらほら出ていた、ということです。
理由は、予約枠に上限があるからです
サロンの仕事は、
1日にお受けできる時間が
決まっています。
スタッフの人数が同じなら、
予約枠の数も同じ。
そして客単価が上がるメニューは、
施術の時間も長くなることが多いです。
すると、
1日に入れられる人数は
むしろ少なくなっていきます。
客単価が上がるほど、
客数の伸びは止まりやすい。
これは
何かを間違えたからではなく、
とても自然なことなのですね。
ここで大事なのは、
頭打ちが来たこと自体に
落ち込まないことです。
枠が埋まってきたというのは、
それまでの積み重ねが
うまくいっていた証拠でもあります。
落ちてきた段階で、すぐに対策を打った
そして、
落ちてきた段階で
しっかりと対策を進めたことで、
集客が回復してきました。
実施されたのは、
次の3つです。
1. 集客用のメニューを増やす
お店の入口になるメニューです。
どんな悩みを持った方に
来てほしいのか。
その悩みを解決するメニューを
入口として用意すると、
探している人に見つけてもらいやすく
なります。
入口が1つだけだと、
そこが止まったときに
集客も止まってしまいます。
2. サイトの改善
そのメニューを見た方が
「ここに行きたい」と思えるか。
悩みが解決できそうだと
伝わっているか。
予約や問い合わせの場所が
すぐに分かるか。
広告で人を集めても、
サイトが整っていなければ
予約にはつながりません。
3. 広告の改善
どんな言葉で探している人に
届けるのか。
反応を見ながら、
こまめに手を入れていきます。
この3つはつながっていて、
どれか1つだけでは
効果が出にくい部分です。
早めに手を打つほど、回復も早くなります
ここでいちばん大きかったのは、
落ちてきた段階で
すぐに動いたことだと思います。
様子を見ているうちに
時間だけが過ぎてしまうと、
戻すのにも時間がかかります。
気づいた時点で
小さくでも手を打つ。
そのほうが、
結果的に早く回復します。
さらに集客の内容を改善することで、
客単価をもっと伸ばすことにも
つながっていきます。
客単価の上げ方については、
値上げだけが客単価アップではない｜「新規数」ではなく「総顧客数」で考える集客戦略
でも詳しく書いていますので、
あわせてご覧ください。
売上は、基本的に手数に比例します
基本的に、やっていることが
間違っていなければ、
必ずいつか結果につながります。
仮に間違っていたとしても、
実践して得られた結果は
決して無駄ではないのですね。
「やってみたけど、反応がなかった」
これも、
立派な結果です。
その方法は違った、ということが
はっきり分かったので、
次は別の方法を試せます。
何もやらなければ、
合っているのか違うのかさえ
分かりません。
売上は、
何をやったかも重要ですが、
基本的に手数に比例します。
実践の数が多ければ多いほど、
売上に反映されやすくなります。
100点ではなく、70〜80点で数を重ねる
だから、
ひとつひとつの実践は
100点を目指す必要はありません。
70点、80点くらいで
実行する数を増やしていく。
こちらの方が
早く売上・利益は増えていきます。
完璧なものを作ろうとすると、
準備だけで時間が過ぎてしまいます。
その間、
お店の数字は何も変わりません。
出してから直すほうが、
ずっと早いのですね。
もちろん、
売上に直結しやすいことを
やっていくのが理想ですが
うまくいくか分からないものでも
まずやってみる。
このトライする姿勢が
とっても重要です。
10回やって
1回ヒットが出れば良いのです。
逆に言えば、
10回やらなければ
その1回にも
たどり着けません。
出すまでの時間を短くするには、
AIを使うのも1つの方法です。
作業の部分を任せられると、
実践の数を増やしやすくなります。
くわしくは
パソコン上でできることは、すべてAIで完結できます｜「答えをもらう」から「作業を任せる」へ
をご覧ください。
まとめ
昨年対比を下回っていても、
客単価と利益率が上がっていれば、
中身は悪くありません。
スタッフ数が同じまま伸ばせば、
どこかで頭打ちは来ます。
それは自然なことです。
大事なのは、
落ちてきた段階で
すぐに手を打つこと。
そして、
100点を目指して止まるよりも、
70点、80点で数を重ねること。
常に実践第一でいきましょう(^^♪
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