こんにちは！
田中佑介です(^^♪
最近
息子の小太郎が
朝6時から公園で
友達と集まって遊ぶ日が続いています。
一緒に5時に起きて
朝ごはんを準備し
6時に公園に向かいます。
公園に着くと
何人かはすでに到着していて
嬉しそうに遊びに行きました。
私はそのまま
ジョギングで6キロほど走り
清々しく
一日をスタートしています。
3ヶ月で50名の失客
先日
マスターマインドの
グループコンサルティングがありました。
あるメンバーさんが
ここ最近の3ヶ月間で
50名ほど失客してしまった
ということを話していました。
「え！？どうしてですか！？」
と
詳しくお話を聞いてみると
失客した方は
全員カットのみのお客様で
実際に減った売上は
2～3万円ということでした。
ただそこには
常連さんも多くいて
それがとても寂しい
ということだったんですね。
その気持ちは痛いほどよくわかりますよね。
値上げと失客の関係
このメンバーさんは
コツコツと値上げをしてきていて
ここ最近でも
またカットの価格を上げたそうです。
それが失客の理由かどうかは
一つの要因でしかありません。
ただ
値上げをすれば
一定のお客様が離れていくのは
自然なことです。
価格が変われば
「その価格でも来たい」と思う方と
「その価格なら別のお店に」と思う方に
分かれるからです。
失客は「人数」ではなく「売上」と「予約枠」で見る
50名減って
売上は2～3万円しか減っていない
というのであれば
それ以上に
予約の空き枠に
ゆとりができているということです。
失客の人数だけを見ると
とても大きな出来事に感じます。
でも経営で見るべきなのは
次のようなことです。
売上はいくら減ったのか
利益はいくら減ったのか
予約の枠はどれくらい空いたのか
その枠に、どんなお客様を入れられるのか
人数で見ると「マイナス」でも
枠で見ると「チャンス」になっている
ということがあります。
空いた枠を、単価の高いお客様で埋める
その空いた枠に
複合メニューで
単価の高い新規のお客様を
増やしていけば
売上は
前以上に上がりますよね
というお話をしました。
「時間あたりの売上」で考える
ここで大切なのは
1人あたりの金額だけでなく
「時間あたりの売上」で考えることです。
例えば
カットのみ：1時間で5,000円
パーマの複合メニュー：2時間で15,000円
だとすると
1時間あたりの売上は
カットのみ：5,000円
パーマの複合メニュー：7,500円
になります。
※金額と時間は説明のための例です。
同じ時間働いても
どんなお客様で予約を埋めるかによって
売上は大きく変わります。
1日、1ヶ月でできる
予約の枠も限られていますので
全員を受け入れることは
できません。
限られた枠を
どんなお客様で埋めるのか。
それを決めることが
売上を増やすうえで
とても大切になります。
寂しいものは、どうしても寂しい
ただ
寂しいものはどうしても寂しい…
ここが
技術職の悩ましいところでもあります。
ずっと来てくれていた方が
来なくなるのは
やっぱり寂しいものです。
でも
経営で売上や利益を
増やしていきたいときに
値上げをしていくことにもなる。
そうなると
どこかで失客が起こるというのは
受け入れていかなければ
いけないことでもあり
必要なことだと思います。
お客様を選ぶことは、来ないお客様を選ぶこと
どういったお客様を増やし
予約を埋めていくのか。
おこがましいかもしれませんが
お客様を選び
実行に移していくことになります。
欲しいお客様を選ぶというのは同時に
来ないお客様を選ぶことでもあります。
離れていく人がいるのは
当然といえば当然なのです。
それは
これまで通ってくださった方を
大切にしていないということではありません。
これからも良い技術とサービスを続けていくために
お店の形を整えていく
ということです。
このメンバーさんの、次の一手
集客の方は
もう少し数は欲しい
と言っていましたが
9月は16名くらいの新規で
来ているのは
ほとんどがパーマの複合メニューの
単価の高いお客様だということでした。
すでに
単価の高いお客様を集められる形が
できているということです。
そこでさらに
カラーなど
まだ集客を実施していない
メニューで増やしていくのが
いいのではないか
ということで
その実践についてなど
いろいろと相談しながら
いいミーティングになりました。
値上げの後に確認したいこと
値上げをした後は
失客の人数だけを見て
不安になるのではなく
次のことを確認してみてください。
離れたのは、どんなお客様か
メニュー、来店周期、単価。
どんなお客様が離れたのかを見ると
影響の大きさがわかります。
売上と利益は、実際にいくら変わったか
人数ではなく
金額で確認します。
空いた予約枠は、どれくらいあるか
空いた時間が
次の売上を作る場所になります。
その枠に、どんなお客様を集めるか
どのメニューで
どんなお客様に来てほしいのかを決めて
集客を進めます。
まとめ
値上げをすれば
常連さんが離れることもあります。
寂しい気持ちは当然です。
でも
失客は人数ではなく
売上と予約枠で見ること。
空いた枠を
単価の高いお客様で埋めていけば
売上は前以上に上がっていきます。
欲しいお客様を選ぶことは
来ないお客様を選ぶことでもある。
それを受け入れたうえで
次の一手を決めて
実行していくことが大切です。
現場の話がリアルに聞ける場
グルコンや
オンラインミーティングは
こんな感じで
実体験の現場の話が
リアルに聞ける場です。
あなたのお店の場合
空いた枠にどんなお客様を集めればいいのか。
一緒に考えます。
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